作者：周葉芬

一說到促銷活動，相信每個店老板都有一個心結：天天做活動，周周換活動，月月大出血做活動，心思花的越來越多，效果卻大不如從前，甚至自掏腰包虧本做活動，顧客卻仍舊不買帳。不做活動不行，做活動也不行，感覺無計可施。

各位老板們是不是都因此而頭痛不已？難道真的是沒有出路了嗎？

跟大家分享一個案例：杭州博發輔導了兩年的一家母嬰系統店，其間恰巧經歷了三次年度大型嘉年華活動，最近一次9月18號。三次的嘉年華活動，客流量年年爆棚，業績翻倍增長，在當地的影響力也逐年變大。為何同樣是母嬰的活動，他們就做的如此成功？

因為，很多老板認為活動力度大，活動就能成功，因此做活動只是一味地向廠家討費用，結果兩敗俱傷。其實，一場真正成功的活動是門店綜合實力的體現，更是活動各個環節和細節執行到位的結果。

活動前重準備

活動方案是不是適合自己門店的顧客，是否具有吸引力，是活動能否成功的前提。

目前，很多門店活動方案都是天下一大抄?？匆姼偁帉κ肿鍪裁椿顒?，或者兄弟門店有活動做得非常成功，就依葫蘆畫瓢照搬照抄過來，結果水土不服，根本達不到預期的效果，甚至還出現很多負面的影響。

那我們應該如何做方案呢？首先，要了解自己顧客的特點，喜歡什么樣的形式，消費水平怎么樣，消費習慣等等。我們做活動方案是為了吸引顧客，所以一切以顧客的需求為出發點的方案才是有效的。其次，才是看活動方案的新穎度。選擇什么樣的產品、什么樣的活動搭配，再去了解品牌商給予支持力度。所以，活動流程看不是品牌商給我們門店的怎么樣的方案，而是我們門店確定方案思路后向品牌商索要資源才是對的。

再者，最重要的環節就是宣傳和推廣。如何讓更多的人知道我們的活動，是活動成功的基礎。有些門店做活動，今天宣布活動方案，明天就做活動，試想這樣的活動能成功嗎？活動方案再好，沒有顧客能成功嗎？因此，至少需要3～5天，全方位進行宣傳。

最后，對所有活動人員進行培訓。一方面針對活動方案的進行詳細解讀，確保每個員工理解到位，并且對方案充滿信心（自己認可的方案去銷售信心才會足）。另一方面，檢查員工對于活動產品的專業知識是否到位。如果不到位要及時進行培訓，最好詳細到具體銷售話術。

其中，門店促銷活動氛圍的打造，直接影響到顧客購物的心情。好的活動氛圍，能方便顧客消費選擇，減輕員工壓力；能有效引導顧客消費，加強連帶銷售。因此，活動前門店氛圍的打造非常重要。第一塊，活動產品及禮品的陳列，做到讓顧客能在第一時間能找到活動產品。第二塊，POP海報的運用，好的POP海報就是顧客的眼睛和耳朵，可以吸引顧客更多地消費和成交。POP海報要做到內容簡潔、重點突出、顏色醒目。

活動中抓執行

每天開好三會。晨會是活動成功的關鍵。首先，要鼓舞員工士氣，讓大家對活動有信心。其次，要做好人員分工，任務分配工作。每個人清晰自己需要做什么，不是有顧客就銷售，沒顧客就玩手機?；顒有枰獔F隊人員各個環節的相互配合。最后，活動銷售目標分解，明確每個人當天的銷售目標，才能真實有效完成。分享會，現場有大單成交，需要及時進行成功案例分享，經典銷售話術整理和學習?？偨Y會，每天活動結束時，進行數據統計分析，總結做的好和不好的方面，并且進行完善，為第二天更好地完成目標做好鋪墊。

活動后穩提升

活動結束后，首先要學會看數據，對銷售數據及時進行總結分析?？傮w業績的完成情況，判斷此類活動對于門店的貢獻度；活動引進了多少新客，判斷活動的推廣方式是否到位；門店老顧客的購買率，判斷活動方案的有效性。其次，對顧客進行回訪跟進。針對不同的顧客，回訪的重點也是有區別的。針對新客回訪主要加深顧客對門店的印象，從而留住新客。針對老客回訪主要是了解對這類活動的滿意度，為以后做活動打好基礎。

現在靠比拼促銷力度打天下的時代已經過去了。一場活動要成功，活動前期的充分準備，活動過程中的人員分工、任務分配、執行到位，活動后的數據分析和顧客回訪，每一個環節和細節都不能忽略，這樣活動才會越做越紅火。